CRM-система
для Лидер-Инвест

Застройщик Лидер-Инвест реализует авторские проекты недвижимости и комплексного развития территорий. Жилые комплексы класса «премиум», «бизнес», «комфорт» и объекты коммерческой недвижимости в Москве.

Учредитель АО Лидер-Инвест — крупнейшая российская публичная финансовая группа АФК Система.

Цель

Продажа недвижимости — большой, сложный, долгосрочный процесс. Поэтапность согласования, документальная волокита, большие финансовые вложения. Все это требует структуры, четкого отслеживания смены статусов, оперативного внесения новых объектов, формирования предложений. Лидер-Инвесту требовалось единое рабочее пространство департамента продаж.

Задачи

• Создать автоматизированный инструмент управления процессом продажи недвижимости для сотрудников Лидер-Инвест и его представителей (брокеров).
• Настроить единую актуальную базу объектов, интегрированную с 1С.
• Реализовать возможность гибкой аналитики и контроля всего процесса продажи.
• Продумать возможность масштабирования системы и расширения функциональности (интеграция с сайтами, развертывание call-центра и т.д.).

Решение

Платформа проекта — коробочная версия корпоративного портала Битрикс24.

Бизнес-процесс

Лидер-Инвест часто реализует свои объекты через партнерскую сеть — брокеры, агентства недвижимости. Отсюда и главная особенность внедрения — CRM должна систематизировать и делать мобильнее взаимодействие между сторонами. Мы пообщались с более чем 20 участниками процесса: специалистами и руководителями Лидер-Инвест, брокерами и программистами, чтобы выстроить и автоматизировать алгоритм продаж:

1. Покупатель выбирает квартиру. Брокер переводит объект в статус «бронь» (это исключает возможность продать квартиру повторно).
2. По введенным данным автоматически формируется заявка на приобретение жилья. Печатается, подписывается клиентом и отправляется в Лидер-Инвест на согласование.
3. После акцепта заявки брокер получает право сформировать договор.
4. Если объект приобретается при участии банка, то в CRM предусмотрены поля с информацией об условиях банков-партнеров и релевантные условиях страховых компаний.
5. Система автоматически рассчитывает рассрочку (в том числе и по индивидуальным условиям), график платежей переносится в 1С. Так брокеры и сотрудники Лидер-Инвест контролируют поступление денежных средств.

На этапах сделки CRM информирует о смене статуса, окончании брони, а также напоминает о необходимости в совершении действия.

Выделены четкие этапы оформления сделки, закреплены ответственные на каждом шаге от бронирования до получения финальной оплаты от клиента, права доступа могут автоматически меняться в зависимости от статуса сделки.

Шахматка

Форма представления объектов жилой и коммерческой недвижимости — фактор удобства использования портала. Шахматка стала оптимальным решением. Давно знакома и считается стандартом для девелоперов и риэлторов.

Разработанная шахматка — схематичное изображение строящегося объекта. В компактном виде наглядно представляет наличие квартир в продаже, их стоимость, планировку, площадь и количество комнат. Менеджер может перейти к карточке квартиры или сформировать коммерческое предложение, отредактировать планировку.

Конструктор планировок

Новые объекты (квартиры, машиноместа) можно добавить в виде шахматки без помощи разработчика в специально созданном конструкторе.

Этажность в доме уже определена. Менеджер загружает план застройки для конкретного этажа. Его перебрасывает в редактор, и на верхней схеме дома он выбирает квартиру, нажимает «Начать рисовать план помещений» и обводит нужный вариант помещения. Сохраняет и квартира активна для покупки.

Интеграции

Актуальная информация — важнейшее требование к системе. Много трудов было потрачено на реализацию двусторонней интеграции с 1С. На портале автоматически обновляются такие данные как:

• объекты (квартиры, машиноместа, коммерческие площади), их метраж, стоимость и адреса;
• контрагенты (клиенты, брокеры);
• платежи (сотрудники Лидер-Инвест и брокеры контролируют дебиторскую задолженность непосредственно из системы);
• сделки (заявки, договоры).

Всего 259 показателей.

Данные подгружаются в CRM в режиме реального времени. Система отдает информацию мгновенно, а обратно получает раз в 2 минуты. Каждый выгружаемый объект из 1С прикрепляется к какому-либо объекту в CRM. Ситуация «забыл какую-нибудь квартиру» исключена.

Коммерческие предложения

Система позволяет оперативно сформировать и распечатать индивидуальное коммерческое предложение для клиента.

Краткое предложение — самое главное на одном листе. Полное — информация о стоимости, планировке, плюс фотографии.

Страховые компании, ипотека, банковский аккредитив

Квартира — многомиллионный вклад, требующий финансовой помощи. В CRM отражена информация по ипотечным программам партнеров: наименование банка, контакты консультанта, процент и другая полезная информация.

Брокер может на месте сориентировать клиента по условиям ипотечного кредита, программам страхования и возможностям приобрести квартиру через банковский аккредитив. Уровень сервиса по принципу «одного окна» повышает доверие клиента.

Брокеры

Цель системы для брокеров — как можно скорее отказаться от малоэффективной переписки и обмена файлами по электронной почте. Теперь информация о клиентах, сделках, процессе, планах централизованно вносится в CRM. У сотрудников Лидер-Инвест на руках актуальная информация по всем проектам в одном месте, они могут оперативно влиять на процесс заключения договора и ценообразование. В системе заложена функция планирования объемов продаж брокеров.

Отчетность и аналитика

До запуска системы управление продажами и прогнозирование сделок было возможно только на коленке, а подтверждением сделки становилось поступление денежных средств. Безусловно, задержка продолжительностью от 2 недель до 2 месяцев не давала оперативно влиять на ситуацию.

Реализация отчетности позволила автоматизировать сводку данных из разных источников и свести временные затраты до нескольких минут. Автоматизация этого процесса помогает экономить от 4 до 6 часов в неделю, а это почти 15% времени, которое можно потратить на стратегическое планирование или реализацию.

Полезные решения

Детальный журнал всех изменений с описанием кто, что и в какое время поменял. Это позволяет Лидер-Инвест контролировать сотрудников, а нашей компании быстро диагностировать сбои.

В CRM транслируются видео с камер, расположенных рядом с объектами застройки. Менеджер при желании может показать трансляцию покупателю. Визуализация этапов строительства повышает доверие клиента.

CRM показывает динамику цен, что мотивирует брокеров и становится аналитическим инструментом сотрудников Лидер-Инвест.

Маркетинг

Кроме непосредственно процесса продаж, в системе реализовано планирование и учет расходов на маркетинговую активность.

Дизайн и фирменный стиль

Система оформлена в корпоративных цветах компании Лидер-Инвест и кастомизирована.

Для брокеров и представителей агентств недвижимости система удобна, интуитивно понятна. Современный дизайн отличает систему Лидер-Инвест от стандартных CRM, с которыми брокеры работают у других девелоперов.

Итоги

Слаженная работа команды проекта позволила реализовать задуманное в течение трех месяцев.

До		После
Брокеры не имели централизованной и актуальной информации об объектах, их параметрах, наличии в продаже.		Актуальная и полная информация по всем объектам, акциям, скидкам, кредитными условиями собрана в личном кабинете сотрудника в CRM.
Оперативная информация о сделках только в головах брокеров или курирующих менеджеров Лидер-Инвест.		Теперь она аккумулирована в CRM. Компания прогнозирует прибыль и воздействует на процесс при необходимости. Руководство в курсе всех операций по каждому проекту.
Сотрудникам приходилось «прыгать» между системами для поиска необходимых данных.		CRM объединила все нужные программы в одной. Новая система гибка и масштабируема, как в сторону увеличения количества пользователей, так и расширения функций за счет интеграции с другими системами.
Сбор данных для составления отчетов занимал много времени, имели место ошибки и неточности.		Единый источник информации — экономия времени на составлении еженедельных отчетов до 15%. Человеческий фактор практически исключен.
В компании не было единого, зафиксированного бизнес-процесса продаж, новых сотрудников приходилось долго обучать, знакомить с внутренними регламентами.		Проектирование и разработка CRM помогли структурировать и формализовать процессы внутри компании. Схема работы с брокерами стала прозрачной. Что повысило их лояльность. Обучение новых брокеров почти не требуется — система интуитивна и сама подсказывает дальнейшие шаги.